Ma ho qui una pergamena col sigillo di Cesare, l’ho trovata nel suo studio: è il suo testamento. Se soltanto il popolo udisse questo testamento –che, perdonate, io non intendo leggere- ognuno andrebbe a baciare le ferite del morto Cesare, a immergere i lini nel suo sangue sacro, e implorare un suo capello per memoria e, morendo, menzionarlo in testamento, per lasciarlo, preziosa eredità, ai suoi discendenti.
E: ecco il colpo di scena di cui stavamo parlando, Dario. Marco Antonio, di fronte ai Romani che si erano radunati nel foro per ascoltare prima Bruto e poi lui, ora tira fuori il testamento di Cesare: un elemento del tutto nuovo per chi lo ascolta.
D: Proprio così: Ti ricordi? Questo è ben il terzo episodio dedicato al parlare in pubblico!
Avevamo cominciato con Bruto (tutta razionalità e logica).
E: Certo Certo! Bruto parlava alla Testa poi Antonio aveva invece parlato alla pancia.
D: Guarda che non ci stiamo mica preparando alla prova costume! Lasciamo perdere testa pancia, ginocchia e piedi e torniamo al foro romano!
E: Ok ok! Non ti innervosire… Continuiamo con il riassunto per i nostri ascoltatori… Dopo Bruto, nel foro Romano ho iniziato a parlare Marco Antonio
D: Che al contrario della razionalità del primo, spinge il discorso sulle emozioni. Poi, con furbizia, inizia a insinuare il dubbio (l’Aporia) che forse Bruto e gli altri congiurati non fossero proprio uomini d’onore.
E: E infine la commozione di Antonio mentre indica la salma di Cesare, trattenuta a stento, ma a regola d’arte.
D: E riprendiamo con un trucco molto utile: mentre parliamo di qualcosa, portiamo l’attenzione di chi ascolta su un oggetto!
E: la pergamena con il sigillo di Cesare! È come una presentazione powerpoint!
D: Questa devi spiegarmela…
E: Be’ mi sembra ovvio, quando si parla di fronte agli altri, le slide dovrebbero servirti come un elemento per Visualizzare le cose di cui parli, un aggancio con la realtà… Le presentazioni migliori (pensa a quella di Steve Jobs del primo iPhone) hanno poco testo, ma aiutano a tenere l’attenzione di chi ascolta… Così Antonio tira fuori qualcosa di concreto che i cittadini romani possono vedere e toccare con mano!
D: Hai ragione! Ma se cominciamo a parlare di come fare una presentazione… temo che le presentazioni non siano proprio il tema di questo podcast…
E: che si intitola infatti Parola di Shakespeare… e non presentazione di Shakespeare! Ma torniamo al Foro romano perché c’è una cosa che proprio non capisco di Antonio: era riuscito a commuovere e far piangere il popolo, ora basterebbe incitarlo e tutti i Romani si scaglierebbero sui congiurati e invece tira fuori il testamento… perché?
D: Sarebbe uno spreco lanciare un’azione ora! Antonio non vuole una semplice fiammata di indignazione che non porterebbe a nulla: tieni conto che la guerra ai congiurati durerà due anni.
E: ok, quindi?
D: Antonio sa che deve ancora consolidare l’indignazione del popolo, portarlo stabilmente dalla sua parte e solo adesso introduce l’argomento forte del testamento. E lo fa ora, esattamente a questo punto del discorso.
E: In pratica ha atteso il momento giusto per creare il colpo di scena, il fattore sorpresa. Bisogna valutare con attenzione il peso di informazioni nuove e di cui gli interlocutori non sono a conoscenza.
D Infatti Antonio lo annuncia solo ora, quando il popolo è pronto, quando sta cambiando idea.
E questo è l’argomento decisivo, soprattutto in azienda, questo dovrebbe essere il momento in cui si parla di vantaggi economici, di numeri.
D Sì, so bene che in azienda “ci vogliono i numeri” e “bisogna fare i numeri”, ma quello che ci dice Marcantonio, William Shakespeare… ma anche Steve Jobs, e molto più modestamente anch’io, è che i numeri vengono dopo; prima ci vogliono sempre le idee.
I numeri fanno più o meno effetto a seconda di come li si presenta e io vorrei proprio che molti manager imparassero queste tecniche proprio per far arrivare i numeri con tutta la loro forza. Che è sempre moltiplicata dal sapiente uso dell’emozione.
E: E poi lo sappiamo che “i dati, torturati abbastanza a lungo, ci diranno tutto quello che vogliamo!”, che ho scoperto da poco è una citazione del 1954, di uno scrittore di nome Darrel Huff che ha scritto “Come mentire con la statistica”.
D: Ma qui poi si entra nella manipolazione… Resta il punto che i dati, o i numeri, da soli non bastano.
E: Cerchiamo di dare un’indicazione pratica: l’argomento razionale (i soldi, i numeri) arrivano DOPO che gli interlocutori, grazie alla forza delle emozioni, sono pronti a riceverli. È come se i numeri servissero a giustificare (cementare) l’emozione vissuta.
D: Vuoi un esempio? Pensa all’acquisto di una autovettura. Solo dopo che il venditore è riuscito a fartela piacere (cioè a emozionarti) allora astutamente si gioca l’asso del prezzo, in quel momento scontato. Usare il prezzo come prima argomentazione, quando è estremamente conveniente, non basta…
E Ho capito, ma tornando al testamento…
D Antonio è un oratore astuto: non lo spreca! Pensa che caduta di effetto se l’avesse tirato fuori all’inizio, invece Antonio l’ha tenuto per ultimo…
E Allora l’argomento importante è meglio metterlo alla fine del discorso!
D Quasi sempre… ma l’aspetto più interessante è il fatto che l’argomento “sostanzioso” arriva dopo che Antonio ha emozionato il popolo con le sue parole.
E Il testamento poi è indiscutibilmente un grande vantaggio per il popolo.
D E sarà un vantaggio reale, concreto, come sentiremo alla fine, ma per ora dice solo:
Pazienza, buoni amici, non debbo leggerlo, non è bene che voi sappiate quanto Cesare vi amava. Non siete di legno, no, siete di pietra, ma uomini; e essendo uomini, udire il testamento di Cesare vi infiammerebbe, vi farebbe pazzi. Non è bene che sappiate che siete i suoi eredi: se lo sapeste, ah! Che succederebbe?
Non avrete pazienza? A parlarvi di ciò sono andato troppo oltre. Temo di far torto agli uomini d’onore i cui pugnali hanno trafitto Cesare. Lo temo!
E: è veramente un genio! Accresce le aspettative del pubblico dicendo che quel che leggerà li infiammerà e li renderà pazzi, e poi così, en passant, “butta lì” solo il fatto che sono proprio i cittadini romani gli eredi di Cesare.
D Ecco, vedi, molti usano la tecnica della suspance: un’offerta eccezionale, un vantaggio incredibile che poi vi dirò… e creano attese. Che poi magari quando raccontano effettivamente il vantaggio vengono fortemente deluse. Antonio glielo dice subito: sarete gli eredi di Cesare! A questo punto è facile riuscire a farsi pregare per leggerlo, no?
E: E contrappone la curiosità, il vantaggio prefigurato, all’onore dei congiurati: non può leggere il testamento per non far torto a quegli uomini d’onore (ormai il termine “onore” è pienamente sarcastico).
D Naturalmente per il popolo è più forte il desiderio di conoscere il testamento e tutti hanno completamente dimenticato l’onore di Bruto.
Mi costringete dunque a leggervi il testamento? E allora fate cerchio intorno al corpo di Cesare e lasciate che io vi mostri lui, che ha scritto il testamento. Devo scendere giù? Me lo permettete?
E: e anche queste domande, mi sembrano una mossa studiata!
D Certo, per accrescere l’effetto di vicinanza empatica scende tra la folla (abbandona i Rostri, scende dal “piedistallo”), chiede di essere accolto in mezzo a loro. Antonio, diversamente dall’intellettuale Bruto, ha la personalità giusta per il popolo: parla come loro, è uno di loro, è sensibile ai sentimenti elementari della gente: l’amicizia, la riconoscenza, la rabbia.
Se avete lacrime preparatevi a spanderle adesso. Questo mantello, tutti lo conoscete; io ricordo la prima volta che Cesare lo mise; era una sera estiva, nella sua tenda, il giorno che sconfisse i Nervii.
D ah, qui c’è un’estrema finezza che non so se hai colto…
E mah… non saprei, quale?
D Ascolta bene Antonio non dice: “tutti conoscete questo mantello”, ma: “Questo mantello, tutti lo conoscete”…
E E allora? mi sembrano frasi uguali…
D Ecco la finezza: prima afferra il mantello POI chiede al popolo di riconoscerlo, cioè prima lo mostra, lo esibisce e questo permette di esaltare l’oggetto, prima di spiegarlo. Ancora una volta …
E: ancora una volta fa vedere la slide?
D: oh smettiamola con queste slide… Volevo dire che il riferimento all’oggetto, crea una piccola emozione.
E E ci mette anche il carico! Quando menziona un ricordo di Cesare…
D: Proprio così!
E: Anche sui social media o nelle pubblicità l’effetto nostalgia funziona sempre!
D: Ma questo perché è un modo per suscitare un’emozione comune in chi ascolta! Ed è incredibile come a Shakespeare bastino poche parole, una frase, per rendere vivida un’immagine: la sera estiva, la tenda, l’intima gioia del condottiero dopo la vittoria, una scena carica di nostalgia, di una felicità perduta.
E ma ne abbiamo già parlato.
D hai ragione ma ci tengo molto a ribadire ai manager, ai professori e agli studenti che non si può essere sempre e solo orientati ai “numeri”: ricordiamo l’importanza evocativa e comunicativa del racconto.
E: guarda che oggi ho un’altra citazione! Jay Heinrichs, che è autore di libri bestseller, e come si definisce lui stesso Esperto di persuasione (ma quella gentile), ci dice che “saper raccontare storie è fondamentale per la persuasione.”
D Allora ascoltiamo quali storie Antonio fa raccontare… a un mantello…
Guardate. Qui il pugnale di Cassio l’ha trapassato, mirate lo strappo che ha fatto l’invidioso Casca! Di qui ferì il suo adorato Bruto; e quando egli ne trasse il ferro maledetto, guardate come il sangue di Cesare lo seguì come se uscisse dalla porta ad accertarsi che fosse Bruto a bussare così malamente. Perché Bruto, lo sapete, era un angelo per Cesare: giudicate o numi di quanto amore Cesare lo amasse! Questo, di tutti i colpi, fu il più crudele: poiché quando il grande Cesare vide chi lo colpiva, l’ingratitudine, più forte delle braccia dei traditori, lo vinse; s’infranse il suo possente cuore; e nascondendosi il volto nel mantello, ai piedi della statua di Pompeo, grondando sangue, il grande Cesare cadde.
E Qui c’è un altro colpo di genio! Ha fatto intendere che Cesare non fu ucciso dalle braccia dei congiurati, ma dall’ingratitudine di Bruto, l’uomo d’onore…
D … che quindi, onorevole, non lo è poi tanto, visto che ha ucciso chi lo riteneva un angelo. E solo ora che è riuscito con queste parole a far piangere il popolo (chi non è sensibile al tema dell’ingratitudine?) mostra il corpo martoriato di Cesare.
Anime buone, come, piangete solo a guardare ferito il mantello di Cesare? Guardate qui, eccolo lui stesso, straziato come vedete dai traditori!
D Quindi possiamo fare un’importantissima considerazione… Sono più emozionali le parole delle immagini.
E ma figurati… dici questo nell’era dei selfie e delle foto?
D Lo ribadisco! È più gustoso raccontare, con parole sapienti, il sapore di un profiterol che mandarne una insignificante foto
E Scusa ma non sono per niente d’accordo: un’immagine vale mille parole!
D te lo dimostro. Se ce l’hai guardati la foto di un dolce e poi ascoltami: . . . “mi hanno portato una piccola piramide di bignè, completamente sommersi da una calda colata di cioccolata fusa. Cioccolata scura, fondente di cui si avverte il gusto un po’ amaro appena messa in bocca, ma quel sapore un po’ aspro è subito mitigato e addolcito da quel nocciolo di panna montata che lo accompagna: un contrasto gustosissimo, il cioccolato amaro e la panna dolcissima, ma mica lo spray pan, no, una panna densa color avorio che si scioglie un po’ a fatica in bocca. E appena poi mordi il bignè e rompi quella sottile crosta di pasta zuccherina ecco che in bocca ti si spande una morbida colata di crema pasticcera che amalgama col suo appena percettibile, lontano, gusto di limone i sapori in contrasto di panna e cioccolato e…
E basta. Basta ti prego se no la mia dieta… eh, sì non c’è paragone… ma chi è che oggi è ancora capace di descrivere o anche solo di parlare correttamente?
D beh, magari il nostro Shakespeare e questo incredibile racconto del mantello potrebbe ispirarci…
E magari…
D è la mia speranza. Ma tornando ad Antonio, hai sentito che ora chiama Bruto e gli altri apertamente traditori.
E per scatenare l’ira della folla…
D Attenta perché ancora una volta la strategia di Antonio è più raffinata.
E Cioè?
D Antonio teme che tutta questa commozione svanisca presto, come accade spesso alle emozioni, che, bisogna dire, non durano molto nel tempo. Vuole eccitare l’odio della folla non solo con l’indignazione dell’ingratitudine, ma con un molto più solido argomento… ti sei dimenticata anche tu del testamento?
E Caspita… o come diciamo a Genova … oh belandi!
Dunque amici voi volete andare a fare ciò che non sapete! Perchè Cesare ha meritato tutto questo amore? Debbo dirvelo allora.
Ecco il testamento e col sigillo di Cesare: ad ogni cittadino romano egli dà, ad ognuno individualmente, settantacinque dracme. Inoltre egli vi ha lasciato tutti i suoi giardini, le sue pergole private ed i suoi orti nuovi, su questa riva del Tevere: egli li ha lasciati a voi e ai vostri eredi, in eterno, luoghi di piacere per passeggiare e divertirvi. Questo era un Cesare. Quando ne verrà uno uguale?
E tremendo! Non per tornare di nuovo alle presentazioni e alle salide, ma questo è un bullet point!
D esatto; mentre Bruto, se ti ricordi, accennava, da buon politico, a vaghi “vantaggi” che il popolo avrebbe avuto dalla morte di Cesare, Antonio gli snocciola 75 dracme sull’unghia.
E E poi i giardini e le pergole…
D Ecco ora il popolo, sobillato dall’emozione, ha un tangibile argomento per farla pagare agli ormai dequalificati traditori.
E posso riassumere? Allora per convincere qualcuno, per motivare il gruppo, bisogna saper parlare non solo dei numeri generici di un’azienda o di un dipartimento: fatturato, percentuali, fette di mercato, numero di matricole, numero di laureati… ecc. ma saper suscitare qualche emozione…
D e POI cementarla con numeri che riguardino gli interlocutori direttamente: 75 dracme a ciascuno.
E e il finale? Antonio chiude con una domanda: Quando nascerà un altro Cesare?
D Giusto, ma questo è teatro. In azienda sconsiglio di chiudere con una domanda anche se sembra di grande effetto retorico.
E Perché? non crea suspance, attesa… emozione?
D Certo la domanda, soprattutto se diretta agli interlocutori, è molto emozionale, ma il fatto è che non si sa poi mai quale sarà la risposta che ciascuno, nella sua testa, darà a quella domanda. Meglio chiudere con il messaggio essenziale cioè quello che si vuole trasmettere, in modo che si possa avere la (ragionevole) certezza che tutti capiscano la stessa cosa che è poi quella che vogliamo dire noi.
E Bellissimo discorso. Davvero un esempio di alta retorica e di raffinate strategie persuasive. Dario, ora è meglio se riassumiamo in sintesi tutte le indicazioni che ci hai dato.
D Oh, non io ma, è Parola di Shakespeare!
E: Partiamo
E: Quando si devono usare informazioni nuove che possono diventare veri e propri colpi di scena?
D: Sono estremamente importanti: valutare sempre con attenzione il momento migliore per comunicarle.
E: Qual è l’ordine delle argomentazioni più efficace?.
D: Il primo argomento è meglio che sia quello che gli interlocutori sentono più vicino alla loro sensibilità/interessi/bisogni etc. L’ultimo sarà il più forte, quello decisivo.
E: A cosa serve la Suspance o Sospensione?
D: è un Classico effetto emotivo: si enuncia un argomento che stuzzica la curiosità del pubblico e lo si lascia in sospeso. Aumenta le aspettative degli ascoltatori.
E: Variare lo spazio, per esser più vicini agli ascoltatori
D: Certo, giocare con lo spazio e le distanze prossemiche è un importante elemento di comunicazione. La vicinanza, o la lontananza, dai nostri interlocutori ci permette di accrescere significati relazionali e comunicativi
E: Una parola vale più di mille immagini:
D: forse stiamo un po’ esagerando, ma questa tua affermazione ci aiuta a rafforzare il messaggio sull’importanza delle parole come veicolo per le emozioni.
E: Vantaggi/svantaggi e numeri: come usarli?
Il consiglio di shakespeare qui è di elencare i vantaggi in maniera dettagliata, gli svantaggi (per gli interlocutori) riunirli il più possibile in pochi elementi. E alla fine mettere i numeri, ma solo dopo aver suscitato emozioni.
E: siamo giunti alla fine del nostro viaggio nel Giulio Cesare di Shakespeare. Come chiude Marco Antonio?
D Lo avevamo detto anche quando abbiamo ascoltato Bruto, il cui errore maggiore era stato usare MORTE come ultima parola: è importante valutare con attenzione l’argomento finale. In genere meglio chiudere con parole positive e con argomenti centrati sul futuro…
E: E come chiudiamo noi?
D: Sicuramente possiamo ringraziare chi ci ha ascoltato. Se ci sono domande o curiosità, riaspondiamo all’indirizzo
[email protected]
E: Poi, Possono anche riascoltare tutti gli episodi sul canale … e Dario, per il prossimo episodio? Su cosa mi devo preparare? Otello? Amleto o Enrico V?
D: Non hai proprio capito? Creiamo un po’ di suspance… la prossima volta parleremo di…
